なぜ良い商品なのに売れないのか？商品が売れる仕組みを初心者向けにわかりやすく解説
「良い商品なのに売れない。」
そんな悩みを持つ人は本当にたくさんいます。
ブログも書いている。
広告も出してみた。
それでも売れない。
「商品の質が悪いのかな？」
「もっと安くした方がいいのかな？」
と考えてしまいます。
私も以前は「価格が高いから売れないのかな」と思い、思い切って値下げしたことがあります。
ところが今度は売れすぎてしまい、サポートが追いつかず大変な思いをしました。
ある時は、とても良い商品だからと、SNSで積極的に紹介したこともありますが、全く売れなかった経験もあります。
逆に、そんなに勧めていないのに、今使っていますとお気に入りの商品を1回紹介（アフィリエイト）しただけで、SNSから、たくさん売れた経験もあります。
どの商品も良い商品なのに、どうして、たくさん売れたり、全く売れなかったりするのか、当時の私にはわかりませんでした。
いつも、自分の心がこれは良いと思った商品をアフィリエイトしたり、自分の経験を元に教材を作って販売したりしていたからです。
当時は運が良かったり悪かったりするだけだと思っていました。
ですが違いました。
商品が売れるには「仕組み」があります。
その仕組みを理解すると、「なぜ売れたのか」「なぜ売れなかったのか」が見えてきます。
そして、今後どうすれば売れるのかも考えられるようになります。
今回は、マーケティング初心者向けに「商品が売れる仕組み」をできるだけわかりやすく解説します。
商品は「欲しい」と思われたときに売れる
当たり前ですが、人は欲しくないものは買いません。
つまり、売れるかどうかは、商品の良し悪しだけでは決まりません。
大切なのは、相手に「この商品は自分に必要だ」と思ってもらえるかどうかです。
自分では「これは良い商品だ」と思っていても、相手が必要だと感じなければ売れません。
では、そのためには何が必要なのでしょうか。
売れる仕組みは4つあります
初心者向けにシンプルにすると、商品が売れる流れは次の4段階です。
↓
②興味を持ってもらう（関心）
↓
③信頼してもらう（信用）
↓
④必要だと思って購入する（成約）
このどこかが欠けると、商品は売れません。
多くの場合、商品そのものより、この流れのどこかが止まっています。
売れない人は「④」だけ頑張っています
多くの人は、「買ってください！」だけを繰り返しています。
しかし、知らない人から商品は買いません。
興味がなければ読まれません。
信頼できなければ申し込みません。
つまり、④だけ頑張っても意味がないのです。
SNSだけでは売れない理由
ここで、多くの初心者がつまずきます。
SNSで毎日発信しているのに売れない。
これは珍しいことではありません。
SNSは「知ってもらう」には優秀です。
しかし、信頼を積み重ねるには弱い媒体です。
タイムラインはどんどん流れてしまいます。
昨日の投稿は、ほとんど見られません。
そのため、SNSだけで売ろうとすると非常に効率が悪くなります。
このあたりは、別記事「SNS運用を頑張っても売上が増えない本当の理由」でも詳しく解説しているので、どうぞ
→SNS運用を頑張っても売上が増えない本当の理由｜マーケティング視点で考えてみたら？
売れている人は「信頼」を積み重ねています
売れている人は、毎日売り込みをしているわけではありません。
YouTubeやSNSで発信する。
メルマガを書く。
音声配信を続ける。
このような発信を続けながら
「この人の話なら聞いてみよう」という信頼を積み重ねています。
すると、商品を紹介したときに自然と売れるようになります。
つまり、売れる人は商品を売っているのではありません。
信頼を積み重ねているのです。
欲しいと思った商品も、信頼していない人ではなく、信頼している人から買いたいと思いますよね。
例えば、欲しいと思った商品があったとします。
同じ商品を、全く知らない人と、
いつも参考にしている人が紹介していたら、
多くの人は後者から買います。
商品だけではなく、「誰が紹介しているか」も重要だからです。
だから、信頼を積み重ねることが、とても大事です。
マーケティングとは「売ること」ではない
ここで誤解されやすいことがあります。
マーケティングとは、売り込む技術ではありません。
お客様が自然と買いたくなる状態を作ることです。
つまり、「どう売るか」よりも、
「どうすれば欲しいと思ってもらえるか」を考えることなのです。
商品の見せ方も、
発信内容も、
SNSの使い方も、
大きく変わります。
私は、この部分がうまく理解できていなかったのではと、気づきました。
過去の自分を振り返ると、どう売るか？を考えていたからです。
だから今は、「どうすれば欲しいと思ってもらえるか」を考えるように意識しています。
これは「マーケティング」の考え方です。
マーケティング自体をまだよく知らない方は、こちらの記事も参考になります。
→マーケティングとは何か？日本一わかりやすく説明してみる｜マーケティング初心者の為に
商品が売れる人は「誰に売るか」が明確です
もう一つ重要なのは、「誰に売るのか」です。
初心者ほど、「できるだけ多くの人に売りたい」と考えます。
ですが、誰にでも売ろうとすると、
誰にも刺さらない商品になります。
逆に、「この人を助けたい」が明確になると、発信も商品も自然と伝わるようになります。
悩んでいるただ一人の人を助けたいと思って、売る（紹介する）ことで、売れるようになります。
私も記事を書くときは、「数年前の私なら、この説明で理解できただろうか」と考えながら書くことがあります。
相手が一人に決まると、伝える言葉も自然と変わります。
つまり、誰に売るのかがわからないときは、少し前の悩んでいた自分に向けて、売ろうと考えると簡単です。
まとめ|商品が売れる仕組み
知ってもらう
興味を持ってもらう
信頼してもらう
必要だと思って購入してもらう
という流れで成り立っています。
売れない原因は、商品の質よりも、この流れのどこかが止まっていることがほとんどです。
もしマーケティングを体系的に学びたいなら、「売り方」ではなく「売れる仕組み」を学ぶことをおすすめします。
私自身、マーケティングを学ぶ中で特に参考になった一冊が「明鏡」です。
マーケティングとは何か。
人はなぜ商品を買うのか。
売り込まずに売れるとはどういうことなのか。
そうした本質を、とてもわかりやすく学べる一冊でした。
私は長い間、「どう売るか」ばかり考えていました。
でも本当に大切だったのは、「どうすれば相手が欲しいと思うのか」を考えることでした。
この記事の内容を簡単にまとめた漫画も参考にどうぞ
もし今、商品が売れずに悩んでいるなら、売り方を変える前に「売れる仕組み」ができているかを見直してみてください。
私はこの考え方を「明鏡」を読んで初めて体系的に理解できました。
「売り方」ではなく、「売れる仕組み」を学びたい方は、ぜひレビュー記事も読んでみてください。
→明鏡レビューとサト愛特典案内｜『望む変化を起こすこと』が腑に落ちた話
